De 7 doodzondes van het pitchen

Je bouwt geen spanning op

Je hebt een elevator pitch voorbeeld van  30-seconden. Hij is helder en to-the-point, (denk jij). En dan? Zodra je gesprekspartner zegt: “Ik snap het”, ben je hem kwijt.

TIP: Hoe bouw je de spanning op in je elevator pitch? Wat je kunt doen is een verhaaltje opbouwen, eindigend in een climax. Zet een man in de jungle, laat roofdieren hem aanvallen en zorg dat hij tot de rand van de jungle komt, zonder dat hij meteen een uitweg vindt. Zo krijg je spanning.

Je schrikt mensen af

Als je pitch te vaag is en je hem niet beeldend genoeg maakt, kan hij bedreigend overkomen. Dit is wetenschappelijk bewezen. Degene die presenteert gebruikt zijn neocortex, het deel van de hersenen dat complexe beredeneringen en data verwerkt. Maar de potentiële klant verwerkt jouw boodschap op een primitievere manier in een instinctiever deel van de hersenen. Denk maar eens aan het kopen van een auto: je wilt helemaal niet horen hoe complex de stuurinrichting is; je hoort liever hoe het voelt om met 100 km per uur over de snelweg te razen.

TIP: Houd het dus als elevator pitch voorbeeld bij het verhaal en de emoties, tenzij je gesprekspartner om details vraagt.

Je vertelt halve waarheden

Stel dat je je bedrijf mag presenteren aan een aantal investeerders. Een van hen vraagt wat je denkt dat de kosten zullen zijn en jij besluit om een aantal kosten maar niet te noemen, omdat je denkt dat de investeerder er toch niet achter komt. Dit is niet alleen onethisch, het is gewoon slecht voor je bedrijf. Als iemand het ooit te weten komt, kan het je een hoop problemen geven en verlies je je geloofwaardigheid en goede naam; en zeker de deal.

Je bent te lief

Sommige mensen gaan bijna op hun knieën voor een opdracht. Ze zien de klant als een trofee, worden poeslief en zijn tot alles bereid. Als je ‘kruipt’ voor de klant haal je jezelf naar beneden, ook in de ogen van je gesprekspartner. Je mag hem best een beetje laten smachten.

TIP: Leg bijvoorbeeld een aantrekkelijke brochure op tafel en als hij die wil pakken, pak je hem weer terug en zeg je dat dat later komt. Dan word je ineens gezien als gelijke, of misschien zelfs als meerdere. Jij hebt de touwtjes in handen en de klant raakt geïntrigeerd. Je zegt hiermee dat jij de trofee bent.

Je citeert dode mensen

Bij het pitchen denken sommige ondernemers dat het interessant is om een intelligent citaat te gebruiken; wijze woorden van goeroes, zakelijk leiders of politici. Gebruik liever geen citaten. Als je iemand citeert, ben je minder authentiek en zou je minder als expert gezien kunnen worden. Door iemand anders aan te halen, zet je jezelf opzij.

Je bent saai

Wanneer je pitcht, kunnen grafieken, omzetcijfers en andere stukjes informatie een gemakkelijke houvast bieden. Maar die lading gegevens zegt helemaal niets als je de aandacht van je gesprekspartner niet kan vasthouden. Potentiële klanten gaan met je aan tafel zitten om te horen over nieuwe ideeën of om oplossingen voor hun problemen te ontdekken. Zorg dus dat je de ander echt raakt.

Je zegt niet welk probleem je oplost

Sommige ondernemers steken te veel tijd in het praten over hoe hun product of dienst werkt en te weinig in het uitleggen welk probleem het voor de klant oplost. Klanten kopen oplossingen voor problemen. TIP: Dus leg hem niet uit hoe de mest voor zijn gazon werkt, vertel liever iets over zijn gazon.